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加倍赔偿第一章
         第一章
  我驱车前往格伦代尔,替三位新卡车司机
与一家酿酒公司签订了契约。此时我忽然想起
了位于好莱坞地区的那份续保,因此决定往那
里跑一趟。就这样,我来到了这座“死亡之宅
”,最近有关它的报道屡见于报端。当我看到
这座房子时,感觉并不像“死亡之宅”,它只
不过是座西班牙式的房子,和加利福尼亚所有
其他此类房子一样,白色的墙,红色的瓦屋顶
,侧面还有个院子。房子是在斜坡上建起来的
,车库位于第一层房子下面,第二层以后的房
子则顺着山坡倾斜而上。于是我停下车,沿着
石头台阶爬上去走到这座房子的前门。听到我
的叩门声,一个仆人从门缝探出头来。
  “纳德林杰先生在家吗?”
  “我不知道,先生。您是哪一位?”
  “赫夫先生。”
  “您有什么事?”
  “私事。”
  干推销保险这一行,难就难在客户家的门
不好进,而不到关键时刻你总不肯轻易说出为
何而来。
  “对不起,先生,主人有交代,来人要是
不说明来意,一律不让进。”
  这种窘况我们常常碰到。如果我再多说什
么“私事”的话,就把来意搞得神秘化了,这
样并不好。如果我说出了真实意图,那就会使
自己置于每个保险代理人都害怕的境况:她会
走回来说:“主人不在”。如果我说自己可以
等的话,那就会使自己显得不起眼,从而保险
也就卖不出去了。要想脱售此保险,你首先必
须进得去门。一旦进了门,他们就得听你叙说
。可以这样说,仅凭代理人花费多少时间能够
使自己坐到客户家中沙发上这一点,你就能对
他的业务水平做出八九不离十的评价。就看他
花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上,
一边放着帽子,一边放着内情简报。
  “我知道了。我和纳德林杰先生说过我会
顺便来一趟,不过——没关系的,我看我能否
换个时间再来。”
  某种意义上说,这话不假。办理汽车保险
这种事,你总是特别注意说,到时会提醒客户
续保的,但我已有一年没见到他了。不过,我
使自己听上去好像是这家的一个老朋友,一个
对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。这
一招果然奏效了,她脸上现出了不安的神情。
  “那——请进来吧。”
  要是我就用这股劲儿设法不使自己卷进去
的话,或许就不会有今天这个下场了。
  我把帽子扔在沙发上。最近,见过对这间
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